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    1. 关于 ToB 的认识

    ToC 的钱越来越难赚,才导致了 ToB 的繁荣。

    凭一个想法,做出好的产品,最终被大家普遍接受的时代已被巨轮碾过。在互联网发展早期,一个门户黄页就成就了搜狐,一个聊天工具就成就了腾讯,甚至一个只有几个跳转页面的 hao123 都能卖几千万。后来的移动互联网,一个 APP 就是一家公司,一个公众号就能养活一帮人。到现在的后互联网时代,巨头已经林立,任你想法万千,资金百万,也难再起波澜。

    我们生活在一个急剧变革的时代。物质在急剧丰富,文化在快速演进。企业的技术、商业模式创新,更迭换代,都更加迅速。ToB 市场为此而生,服务这些企业,提升企业的研发、销售、经营、决策等商业活动的效率。ToB 的服务,可以帮助企业更快地响应市场变化,聚焦业务本身。

    有人说,ToB 的本质是 ToC 。这样理解也没错,意思是: 服务企业的核心是帮助企业服务好其客户,客户满意,企业成功,ToB 公司才能成功。 Customer success 与此异曲同工。

    2. 大公司 VS 小公司

    大公司是横向的,小公司是纵向的。不见其疆者,是为大。大公司人多、资金充沛,在领域占据优势。大公司发展到一定阶段,必然触碰到行业天花板,依靠原始积累进行横向扩展。庖丁见其牛者,是为小。小公司为了生存,更加专注擅长的领域,持续耕耘,持续成长。

    大公司是中长期投资者,小公司是短中期投资者。大公司更重视员工潜力,愿意招聘毕业生,花费人力、财力培养,在培训、成长计划方面投入更大。小公司更重视即时解决问题,人力方面没有太多冗余,每个人都是成本。

    大公司依然是一所院校,小公司才是真正毕业。大公司和学校没有太多差别,除了工作,其他事情都有人帮你跟进,就像在学校只用专心读书一样。小公司的行政、制度不完善,自己动手,才能丰衣足食,需要更强的主人翁意识。

    大公司是小公司成长的方向,小公司是大公司的创新源泉。大公司是从小公司逐步成长而来,大公司的组织形态具有一定的必然性,是小公司可以学习借鉴的地方。小公司为了生存,更加努力创新,给行业注入活力,在夹缝中求得一丝成长空间。

    3. 腾讯蓝鲸的 ToB 模式

    腾讯因 ToC 而大,如今走上 ToB 。腾讯蓝鲸是腾讯 ToB 战略中的重要环节。

    在体系架构图中,腾讯蓝鲸主要分为四大部分,管控平台、基础平台、集成平台、应用场景,分别对应内部的几个小组,完全遵循康威定律进行组织和设计。最底层的管控平台,负责机器上的 agent ,向上提供管道,传输文件,执行脚本等。基础平台是运维领域的实现,有管理机器的配置平台,有执行脚本的 Job 平台,有数据采集分析的数据平台。集成平台主要用于提供 aPaaS 和 iPaaS。aPaaS 负责提供上层 SaaS 的运行时,以及相关提测、部署、日志查询等服务;iPaaS 主要负责集成 API,将基础平台和外部的功能以接口的形式,向上输出给 SaaS 。最上层的 SaaS 负责组装 API ,直面用户场景,解决业务需求。

    腾讯蓝鲸的思路是提供一体化的运营体系工具,做企业内部的操作系统。

    平台级别的产品最重要的是生态。可以类比 Windows、iOS ,它们构建了企业、开发者、用户三者之间的正向循环经济生态,才获得了巨大成功。

    蓝鲸的生态分为两部分:内部和外部。

    对内,服务腾讯运营研发体系。一方面,借助腾讯品牌,与高校合作,宣导蓝鲸,拓展毕业生生源,方便部门招聘。另一方面,培养实习生、新人,将他们释放到内部,给内部注入蓝鲸的种子,同时留下优秀的开发者直接参与蓝鲸的研发。

    对外,开源、发展服务商。蓝鲸的负责人具有 ToB 的服务背景,同时,公司投入的人力有限,采用一级服务商的模式。蓝鲸只专注于产品研发,打造产品影响力,让服务商去直面客户。按照服务商级别,蓝鲸每年收取一定费用,几十万到一百多万不等。服务商拿着蓝鲸产品去企业竞标,做定制化开发、维护等赚钱。

    其中定制化开发分为两种,一种是基于蓝鲸体系的全新 SaaS 开发,全新 SaaS 开发可以丰富蓝鲸的应用场景。另一种是基于蓝鲸精品 SaaS 的二次开发,服务商员工被外派到蓝鲸,作为外包人力参与项目。在补充蓝鲸人力的同时,服务商员工也得到了培养。

    内、外两部分,相互促进和影响。内部被认可,对外背书更强;外部被认可,内部更容易接受蓝鲸改造。蓝鲸投入的员工绝大部分都是工程师,服务内部,成本摊到腾讯游戏,可持续性、生存能力很强。对外竞争时,即使某些功能不够好,但是蓝鲸没有生存压力,可以用时间换市场。

    腾讯蓝鲸的优势是低成本、强背书,通过建设内、外生态,打造企业级操作系统。

    4. 青云的 ToB 模式

    相较于腾讯蓝鲸以内部为低成本试验场,青云面对的市场竞争更加激烈。同样是 2012 年创业的青云,有着不一样的 ToB 思路。ToB 业务是青云的核心业务,促使青云持续地深耕细作。

    创业伊始,青云做公有云 IaaS ,完成计算、存储、网络、安全等组件的开发,而后进军私有云。2016 年,青云实现盈利。

    私有云补贴公有云是青云的策略。公有云是一个成熟、标准化的市场,利润薄、竞争大;私有云利润大,可以补贴公有云。同时,私有云进入企业内部后,培养了用户,可以进一步促进公有云业务。

    青云更加面向客户,面向市场。青云依托于网络、存储、骨干网等核心技术,打造上层的企业服务场景,逐渐形成易捷版、标准版、高级版、企业版等不同版本的分类布局。通过服务收费、私有化部署,获取利润。类似的产品有,云管平台、容器平台、青立方等。

    青云的优势是技术积累、市场敏感,在已有的基础设施之上,能快速构建产品,满足客户需求。